沉浸式谈判教学：律师如何用17万解决109万的纠纷？
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谈判贯穿在我们生活的始终。对于律师而言，掌握谈判的技能尤为重要，因为律师的很多工作都涉及与他人谈判：接待当事人时协商律师费、诉讼中与对方沟通和解条件等。
以下虚构的背景案件源于若干实际发生的事例，本文试图以该背景案件为例，构建一个模拟对话场景，沉浸式地为大家说明谈判中可以灵活运用的8个技巧。
该虚构的背景案件案情如下：
当事人去地下赌场赌博，与赌场发生了现金的欠款纠纷。
赌场声称当事人赊欠了76万的赌资，至今未还；而当事人则认为争议款项只有59万，并且只认可4万的欠款为实际发生。
钱款往来均为现金，双方都没有可信的证据。当事人一直被催促还钱，虽未归还，赌场方面似乎束手无策。
另一方面，当事人仍然害怕赌场会打击报复，并且将来不免会去赌博从而与赌场有往来，因此决定委托律师了结与赌场的纠纷。
该虚构的背景案件之所以适合说明谈判技巧，是因为该笔欠款的弹性非常大，当事人从一分钱不付到支付76万，都可能解决掉与赌场的纠纷。而且在类似的复杂谈判中，不仅包括金额的协商，还因为涉及民事、刑事以及行政等各方面的法律事项，比较适合有律师参与或代理。
本文所提示的技巧是通用的，可以适用于任何谈判。以下分为两个部分进行叙述，分别是与当事人的谈判以及与对方的谈判。
当事人篇
前提：当事人已经决定全权委托律师谈判并签署了委托代理合同、支付了律师费，双方在讨论具体方案。以下为当事人已向律师交代了所有案情后的模拟对话。
技巧一：先让对方报价
律师
“案情我已经了解了。赌资不受法律保护，因此对方不可能向法院起诉，或通过其他正规方式索要欠款。而且双方的金钱往来都是现金，具体的数额也没有证据证明。我相信能帮助你争取到一个较低的和解金额，甚至一分钱都不用付。”
这种回应方式不好。需要注意的是，与当事人的磋商也是一种谈判。因此，不能忘记第一个谈判技巧：让对方先报价。实际上，在所有可能的场景中，都应该坚持让对方先亮底牌（报价），避免先亮出自己的底牌。
虽然以0元解决纠纷是可能的，但律师的这种说辞无疑给当事人设立了一个较高的期望值，并缩小了谈判的空间，甚至为将来当事人的不满埋下了伏笔。
实际上在一些情况下，当事人的承受能力会高于律师的预期。即便当事人希望以0元解决纠纷，这句话也应该出自当事人之口，而不能由律师说出。
技巧二：不接受初始报价
律师
案情我已经了解了。您希望用多少钱来解决此事？
当事人
最高18万，超过这个数字我就承受不了了。
律师
好的，我会尽力争取。
这种回应方式同样不妥。如上所述，实际上当事人的承受能力（18万）高于律师的预期（0元），这种令人喜出望外的情况虽然不经常发生，但也并不罕见。
缺乏经验的谈判者往往在这种情况下会乐于接受报价，但是这背离了第二个谈判技巧：不接受初始报价。虽然多出来的18万给了律师很大的谈判空间，但此时谈判并未开始，我方也不知道对方的底牌如何。
为了争取更大的回旋余地，同时也为了让当事人更能接受将来的谈判结果，律师应该拒绝当事人的初始报价。
例如，可以回复如下。
律师
您报价的18万和对方的76万差距比较大，我觉得40多万可能是个比较现实的数字。但我一定会尽量为您争取最大的利益。
当事人
我最多只能接受18万。
在了解了当事人的底牌后，需要对委托方式进行简单设计，使得律师在谈判中拥有完全的权利以达成任何和解金额且不会向对方透露当事人18万的底线；但是同时能够约束律师最终达成的和解金额不会超过18万，从而损害当事人的利益。
对手篇
在谈判之前，律师应该从事实和法律方面做好功课。在事实方面，除了当事人陈述的事实本身以外，还应该尽可能多地熟悉该行业（赌博）。
前提：在向对方透露当事人愿意出钱了结此纠纷后，对方决定与律师当面谈判，以下为模拟对话。
技巧三：开出难以接受的报价
对方
我们的会计又重新算了一下，你的当事人欠赌场的钱有109万。你看一下这是对账表格。
继续谈判，直到争议金额回落至76万或59万
律师
您刚才提到争议金额为59万。但我的当事人认为与您不存在钱款争议，因为在当时已经通过现金支付了。
当对方熟练地使用了第三个谈判技巧——开出难以接受的报价的时候，律师不必惊讶或者疑惑。
一个不言自明的事实是：谈判最终达成的和解金额总会落在双方主张的金额之间。因此，如果对方想最终实现76万的和解金额，那么就必须开出远高于该金额的初始报价。
律师要在谈判中充分释放耐心，直到金额回落至合理的76万或59万。并且在对方降低金额时，不要互惠性地做出任何让步。
当谈判在对方承认争议金额为76万或59万时，律师也使用“开出难以接受的报价——0元”这一技巧来己方留下足够的谈判空间。注意，此时也不应先于对方给出报价。
对方
双方各让一步，我们可以在59万的基础上各自负担一半，你们负担30万。
律师
因为并不存在款项争议，当事人只能象征性地支付4万。并且赌资也不受法律保护，以往此类事件大多不了了之。如果你们对我的当事人有任何举动的话，那么我会将整理好的材料向公安局报案，所有相关人员都会被追究刑事责任，非法获利也会被没收。
此处最能体现出律师参与谈判的作用。因为较为复杂的谈判都会涉及各方面的法律问题，所以律师可以在谈判中将法律作为武器（例如法院诉讼、仲裁、向行政部门举报、向公安报案等）来提高己方的谈判地位。
技巧四：表示自己没有权限
对方
4万肯定是不可能的，还不如不要，我们最低可以接受的金额是17万。
律师
虽然委托书没有写金额，但是17万超出了我的权限，我需要和当事人商量一下。
对方提出的17万和解金额落在当事人能够接受的18万以内，意味着本次谈判能够达成协议。
但律师仍然打算进一步扩大战果，为此，使用了第四个谈判技巧：表示自己没有权限。适当地使用这个技巧会推动谈判的进行，甚至带来意想不到的效果。
技巧五：随时走人&技巧六：延长时间
律师
当事人接受不了17万的金额，必须再少一些才行。
对方
我们已经从109万降到17万，不能再降了。
律师
如果实在降不了，那么可能就达不成协议了。
律师使用了第五个谈判技巧：随时走人，与之相关的是第六个谈判技巧：延长时间。将谈判时间拖得越长，无疑越能够提高达成协议的概率。因为双方投入的时间越多，放弃谈判的成本就越高。
但“延长时间”仍然要让位于“随时走人”。也就是说，如果达成的条件不够满意的话，谈判者要敢于离开谈判桌，不要害怕停止没有意义的谈判。
在本次谈判中，双方显然可以达成某种折中，因此律师可以使用离开谈判桌的技巧给对方施压。例如，可以将桌子上的笔记本、电脑、签字笔等收到公文包中，给对方一种我方要随时离开谈判桌的印象，但是不能真正离开座位，而是要继续和对方协商。如果对方不熟悉这一策略，那么往往会做出让步。
对方
我需要问一下老大。……老大同意取我们17万和你们4万的中间值，11万。
律师
11万是可以接受的。
长时间的谈判使得双方的耐心、体力已接近极限，律师断定11万可能是最终成交的合理价位。但是一下子接受对方的提议仍然是不明智的，这违反了“不接受初始报价”。
初始报价不是指谈判开始的第一次报价，而是指每轮磋商的提议报价。例如，律师可以适当进行反驳：“既然取中间值，为什么不是10万而是11万？”在这样反驳后，即便被拒绝而最终仍然达成11万的金额，对方在感觉上也更易于接受。
技巧七：最后一口
对方
那我们签协议吧。
律师
好的。我多说一嘴，取中间值时对你方更有利，这不太公平。我想最后再减去3000元，也好和当事人交差。
对方
已经接受的价格就不要再改了。
律师
好吧。
律师在谈判的结尾使用了第七个技巧：最后一口。协议的绝大部分内容都是在谈判快结束之前达成的，人们在快要达成交易时，协议也会变得更有弹性。
因此，可以在最后提出一些试探性要求，但是要给出适当的理由，否则会给对方不守诚信的印象。
技巧八：让对方赢
对方
既然已经签了合同，能不能透露一下你们的底线是多少？
律师
哎，本来当事人预计最多只能出4万，结果最终敲定为11万。你的谈判技巧真高。
这是谈判中最后，也是最重要的第八个技巧：让对方赢。赢，更多的是一种主观感受，而非客观状况。出于将来的合作等各种原因，在谈判结束后，一定要确保对方自认为是谈判的赢家。因此，在绝不能透露当事人的心理底价为18万的前提下，律师应该适当称赞对方。
对谈判复盘是在上帝视角下进行的，实际的谈判过程远非复盘那样可预知且轻松，而是充满着未知和压力。
因此，优秀的谈判者必须做好充足的准备。虽然适合对常见的谈判技巧进行了说明，但本案件的谈判方式较简单，是各有一人参与的双方谈判。
实际发生的谈判可能涉及多方，各方可能有多人参与，此时，谈判策略也需要相应地进行调整。并且本文提到的8个谈判技巧也不绝对，对于一些情况可能并不适用。另外，限于篇幅原因，一些谈判技巧并未提及或无法展开，有待于读者在实践中逐步探索。
（本文的案件为杜撰，如有雷同，纯属巧合。）
作者简介
邓超律师：法学博士，专注于科技和传媒领域以及知识产权业务。
声明：由于篇幅所限，本文对原文进行了删改。本文仅代表作者的观点，不代表本公众号观点，仅供学习参考之用。
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